[변호사처럼 반론하라, 우에노 마사루, 끌리는책] - 서로에게 이익이 되는 커뮤니케이션 기법
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그동안 화술이나 협상에 관한 몇권의 책들을 읽었음에도 불구하고 말하는 재능이 없는 나로서는 좋은 커뮤니케이터로 가는 길이 멀고도 험한 길이다. 그럼에도 불구하고 지식이 차곡차곡 쌓이다보면 언젠가는 조금씩 행동으로 옮겨질 것을 기대하며 책을 읽어내려갔다.
이 책은 화술에 관한 책이나 '반론' 기법을 논하는 책이다. 저자는 일본에서 30년간 검사로 일했고 현재는 변호사로 활동하고 있는 인물이다. 변호사만큼 논리적인 화술을 자랑할 수 있는 직업은 없을 듯 하다. 저자가 특별히 '반론'에 관심을 갖고 머리말을 보게 되면, 이 책을 집필하게 된 이유는 서로의 오해를 풀거나 정보의 소통을 원활하게 함으로써 서로에게 이익이 되는 커뮤니케이션 기법을 공유하고자 함이 아닐까 유추해볼 수 있다.
즉 토론에서 이기고 내 주장을 상대방에게 강요함으로써 나만의 이익을 챙기는 화술이 아니라 상대방의 이익으로도 연결되는 반론이어야 한다는 것이 저자의 생각이다. 어찌보면 어불성설이지 않을까 생각도 든다. 상대방도 나름대로의 이익으로 인해 요구하고 주장하는 것일텐데 내 주장과의 차이를 극복하고 공동의 이익을 확보한다는 것이 그리 쉬운 일은 아닐 것이다.
책을 읽다보면 조금은 상황이 이해가 안되거나 이런 상황이 과연 발생할까 하는 의문이 드는 장면도 눈에 띈다. 지극히 저자의 개인적 경험으로 좋은 결과로 종결된 상황을 사례로 들고는 있으나 매번 똑같은 상황이 연출되지는 않을 것이라는 비판도 곁들이고 싶다. 한편으로 동일한 상황이 연출되지는 않을 수 있겠지만 그와 유사한 상황으로 같은 결과를 이끌어낼 수 있는 여러가지 기법들을 논하고 있으니 협상이나 토론이 일상적인 사람들이 읽어둘 만한 내용이 많을 듯하다. 저자가 설명하는 여러가지 기법들을 군데군데 깔끔한 다이어그램으로 제시하여 이해를 도와준다.
저자가 경험한 사례를 중심으로 여러가지 기법들을 이야기하는데 결국 책에서 설명하는 기법들의 공통적인 측면을 요약해보자면, 나만의 주장을 강요하지 말고 상대방의 의견을 충분히 이해한 상황에서 상대방이 가진 주장의 한계나 약점을 공략하고 내 주장의 약점을 숨겨 토론이나 협상의 주도권을 내가 가진 상태에서 서로에게 이익이 될 만한 포인트를 찾아 설득하는 방법이 아닐까 생각된다. 좀 장황한 문장으로 요약했지만 어떤 인간관계에서건 나만의 이익만 주장하다보면 결국은 공멸할 수 밖에 없음을 깨닫게 된다. 좀더 현실적이고 윈윈할 수 있는 커뮤니케이션 기법에 대해 궁금한 사람들에게 추천하고 싶다.
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