<롱테일 법칙>, 스가야 요시히로, 재인, 2006.



롱테일법칙웹2.0시대의비즈니스황금률 카테고리 경제/경영 > 마케팅/세일즈 지은이 스가야 요시히로 (재인, 2006년) 상세보기

흔히 80:20법칙이라고 하는 파레토 법칙은 그전에도 있었지만 인터넷이 비즈니스에 활용되면서 특히 많이 언급되었다. 이것은 기본적으로 선택과 집중이라는 패러다임을 추구하게 되며, 이러한 현상이 발생하는 것은 현실적 자원의 제약으로 인해 발생하게 된다.

즉, 경영자의 입장에서 사용할 수 있는 자원(인력, 자본, 기술 등등)은 무한한 것이 아니라 일정하며, 따라서 이러한 제약요소인 자원의 활용을 최대화 할 수 있는 대안에 집중적 투자를 통하여 성과를 극대화 하고자 하는 것이 기본의 패러다임이다.

이 책은 웹 2.0 시대에 맞는 마케팅 관련 책이다. 저자가 말하는 롱테일 법칙이란 지금까지 의도적으로 무시당하던 80퍼센트가 점차 중요해진다는 것을 말한다. 이제 시장의 중심이 소수(20%)에서 다수(80%)로 옮겨가고 있다는 것이다.

인터넷을 기반으로 하는 e-biz는 많은 제약조건이 사라졌다. 가장 대표적인 것이 지리적 제약조건이 거의 사라졌다. 즉, 한국에서의 특정 물건의 가격과 미국의 특정 물건의 가격비교가 인터넷에서는 지금 바로 가능하다. 

물론 이러한 제품을 취득하기 위한 비용은 경제적으로 따져 보아야 할 것이다. 한국 1,000원, 미국 환율 계산 500원 일지라도 물류비가 700원이 될지도 모른다. 기본적 패러다임의 변화는 우리가 살고 있는 환경에 변화에서 발생하는 것이다. 롱테일 법칙은 e-biz로 대변되는 환경변화로 인하여 기존에 우리가 무시하던 20%에 이제 관심을 가지고 적극적 관리대상으로 가져 가야 한다고 주장한다.

세상은 바뀌고 변하였다. 하지만 변하지 않는 것도 있다. 우리는 이것을 함께 고려해야 한다. 본 롱테일 법칙 서적에서는 아마존 서적을 예로 들었다. 책에서는 전자상거래는 재고가 필요 없고, 단순히 하이퍼 텍스트를 통해 많은 책의 수량, 즉 많은 서적이 구색과 다양성을 높일수록 판매기회는 증대하고 이를 통해 이전에 기대할 수 없었던 수익을 기대할 수 있으며, 이러한 관리를 위한 비용은 인터넷을 통해 거의 zero(0원)에 가깝다고 주장하고 있다.

이 책은 인터넷의 보급으로 변화하게 되는 마케팅의 근본적인 변화에 대해서 다루고 있다. 저자는 그 근본을 마케팅의 온라인화가 아니라, 마케팅의 자동화로 보고 있다. 특히, 고객과의 커뮤니케이션 비용의 감소로 인해서 매스 마케팅의 시대에서 다양한 고객수요가 길게 늘어지는 롱테일 법칙이 작동하는 시대로의 변화를 지적하고 있다. 

즉, 20%의 제품에서 80%의 매출이 발생하는 것이 아니라, 긴꼬리에서 더 많은 매출이 발생한다는 것이다. 고객과의 커뮤니케이션 비용이 감소했기 때문에 소수의 제품에 집중하지 않고, 다양한 고객의 니즈를 다루는 제품과 서비스를 제공함으로서, 즉 그런 작은 수요를 모아서 많은 매출을 만드는 것이 가능하다는 것이다. 그 예로서 아마존의 수익은 몇권 팔리지 않은 수많은 책들이 모여서 만들어내고, 디지탈 이미지를 파는 전자상거래 사이트도 판매량이 작은 수많은 이미지가 모여서 전체의 매출을 만들고 있는 현상을 설명하고 있다.

그런 현상의 배후에는 고객과의 커뮤니케이션 비용의 감소, 물류비용의 감소 등 인터넷을 활용해서 그런 마케팅 과정을 자동화 할 수 있기 때문이라는 지적을 하고 있다. 저자는 일본에서 eCRM 솔루션 사업을 하고 있는 경험을 바탕으로 직접 세일즈에 의존해 왔던 많은 사업에서도 이런 아이디어와 IT 기술을 이용해서 어떻게 마케팅을 자동화하고, SFA(Sales Force Automation)를 도입할 수 있는지, SFA는 기업에 어떤 혜택을 가져다 주는지 설명한다. 그리고, 이메일을 이용해서 고객과의 관계를 어떻게 개선할 수 있는지? CRM(Customer Relationship Management)을 어떻게 IT 기술을 이용해서 적용할 수 있는지에 대해서 자신의 경험을 바탕으로 조언하고 있다.

어떻게 보면 이 책에서 다루고 있는 내용은 그리 새로운 내용은 없는 것 같다.  이미 한국에서는 수년전에 수많은 e마케팅, CRM, SFA에 대한 이슈들이 있었고, 그러는 동안 전문적인 이메일 마케팅, CRM 등의 전문업체가 만들어졌고, 많은 전자상거래 쇼핑몰이 다양한 비즈니스 모델을 선보이면서 진화하고 있기 때문이다. 일본에서의 인터넷의 바람이 다소 한국보다 늦었더라 하더라도, 기존의 사업에서 인터넷 환경이 가져다준 마케팅의 변화의 근본은 크게 다르지 않다고 생각한다. 저자가 제시해 준 아이디어들과 경험은 이미 한국에서도 많이 회자되었지만, 마케팅에 있어서 이런 변화들은 아직은 시작단계에 불과해서, 충분히 기존의 기업들이 이런 변화를 채택하고, 자신의 사업을 강화하는데, 경험을 쌓았다고 보기에는 시기상조인것 같다. 즉, 대한민국의 많은 기업들도 인터넷붐을 경험했지만, 마케팅에 있어서 인터넷을 잘 활용하고 있지는 않다는 것이다.

결론적으로 상황에 따라 롱테일 법칙이 적용될 수도 있고 아닐 수도 있다. 대표적으로 디지털 제품인 소프트웨어 또는 MP3 음원은 롱테일 법칙을 적용받을 수 있는 제품들이라 판단된다. 따라서 자신이 수행하는 비즈니스와 제품이 어디에 속하는지 우리는 정확하게 인지해야 할 것이다.

웹 2.0에 맞는 경제적 개념이나 다양한 비즈니스 기회들에 관한 화제가 부쩍 늘고 있다. 각 기업들은 이러한 환경에 맞추어 다양한 전략을 만들어내야 할 것이다. 이러한 것들이 온라인 사업에만 적용되는 현상은 아니다. 패러다임이 변화하는 시대를 맞이하여 누가 얼마나 빨리 변화에 적응하느냐가 성공이냐 실패냐를 결정할 것이다. 

영업과 마케팅을 비교하면서 마케팅에 대해 내린 정의는 신선하다. '팔리는 구조'를 만드는 것이 마케팅이라고 말하고 있다. 영업사원에 의해 매출이 좌지우지된다면 그 회사에서는 왜 팔렸는지, 팔리지 않았는지에 대해 자세하게 분석할 수 없다라는 것이다. 팔리는 구조가 만들어지면 판매를 관리하는 것이 가능하며 매출을 상승시킨다.

최근에 롱테일 경제학이라는 이름의 번역서가 또 출간되었다. 이 책도 구입해서 읽어볼까 하는 생각을 하면서 글을 마친다.

@ 2006년 12월에 읽고 씀.