<절대! 가격으로 승부하지 마라>, 다케우치 겐레이, 와이즈베리, 2012.

절대! 가격으로 승부하지 마라 국내도서>경제경영 저자 : 다케우치 겐레이 / 김정환역 출판 : 와이즈베리 2012.09.01 상세보기

마이클 포터는 본원적 전략으로 원가우위(비용우위) 전략, 차별화 전략, 집중화 전략을 언급하였다. 원가우위 전략을 통해서 많은 기업들은 가격차별화로 인한 경쟁우위를 획득할 수 있다. 다시 말해 가격으로 차별화 우위를 달성하기 위해서 먼저 해야 할 일은 원가우위를 획득할 수 있어야 한다는 것이다.

이 책에서 이야기하는 대로 가격으로 승부하지 말라는 말은 원가우위가 없는대도 불구하고 가격만 낮추는 할인판매 전략은 경쟁력을 갖추기 어렵다는 주장을 한다. 지당하신 말씀이다. 마이클 포터는 경쟁우위 전략에서 경쟁세력모형에서 산업 내 경쟁기업과의 경쟁상황은 가격인하 경쟁이나 광고 경쟁으로 이어지는 경우가 많은데 지나친 가격인하 경쟁은 경쟁기업 모두에게 수익성을 악화시키는 결과를 초래한다고 주장하였다. 포터의 주장이 아니더라도 원가우위가 없이 가격만 인하하는 전략은 유용하지 못하다는 것을 상식적으로 이해할 수 있다.

따라서 가격이 아닌 다른 요소를 가지고 차별화하는 것이 더 좋은 전략이라는 점을 이 책의 저자도 주장하고 있다. 책에서 주로 대상으로 하는 기업은 저가 물량공세가 가능한 대기업이 아니라 중소기업이나 그보다 더 작은 기업들이다. 대기업들은 가격을 낮춰도 판매물량의 볼륨이 크기 때문에 어느 정도 수익 창출이 가능하지만 중소기업은 무조건 가격만 가지고 경쟁하다가는 낭패를 볼 수도 있다는 점을 강조한다.

저자는 할인판매의 시대는 끝났다고 주장한다. 값싼 상품만 찾는 고객을 과감히 버리고 고객의 질을 높이는 작업을 진행하라고 조언한다. 또한 물건을 값싸게 판다는 이미지를 벗어나도록 하여 꼭 여기서 사야 한다는 생각이 들도록 하여 자사와 자사 상품의 이미지를 업그레이드하는 전략을 활용하라고 조언한다. 

200페이지 정도 되는 분량으로 가볍게 읽을 수 있는 내용이지만 중소 상점이 성공하기 위한 알찬 정보들을 많이 제공해 준다. 5장에는 '반드시 성공하는 대박 마케팅 12가지 원칙'이라고 하여 다른 마케팅 책에서 쉽게 접하기 어려운 사례들을 중심으로 차별화 전략의 기초내용들을 제시한다. 대기업의 공격에 맥을 못추고 문을 닫는 상점들이 늘어나는 상황에서 생존과 성장의 밑거름이 될 수 있는 인사이트를 제공해 주고 있는 꽤 괜찮은 책이다. 다만 일본 기업의 사례들이 주로 다뤄지고 있기 때문에 우리나라 상황과의 차이를 감안하여 적용하는 것이 바람직할 것 같다.