[그레이 마켓이 온다, 무라타 히로유키, 중앙북스] - 고령화 현상에 대한 기업의 대응방법

그레이마켓이 온다 국내도서 저자 : 무라타 히로유키 / 김선영역 출판 : 중앙북스 2013.06.29 상세보기

노인들을 대상으로 한 비즈니스를 우리나라에서는 실버 산업, 시니어 산업, 고령친화 산업 등 다양한 이름으로 브루고 있다. 그전에도 들어본 것 같기는 하지만 나는 2008년부터 실버산업에 관심을 갖게 되었고 책과 논문들을 보면서 실버산업의 앞으로의 가능성과 사업기회를 분석해 오고 있다. 이 책은 <시니어 비즈니스 7가지 발상전환>을 번역 출간한 무라타 히로유키의 최근작이다. 일본에서는 2007년에 시니어 비즈니스 붐이 잠깐 일었었다고 하는데 그때의 한시적인 붐과는 또 다른 새로운 비즈니스 가능성을 저자는 엿보고 있다.

책의 첫부분에서 가장 인상적인 말은 '시니어 시장은 매스마켓이 아니라 다양한 마이크로 시장의 집합체'(p.15)라는 점이다. 나이가 많다고 동일한 욕구와 필요를 가지고 있지는 않을 것이라는 점은 분명하다. 이러한 특성 때문에 대량생산, 대량유통에 따른 매스마케팅은 이제 시니어 시장에 뛰어들 기업의 자세로는 적당하지 못하다. 시니어층의 소비행동은 청장년층에 비해 매우 다양하고 다면적이기 때문에 좀더 세분화하여 이해할 필요가 있는 것이다.

시니어 시장은 '연령'이 아니라 새로운 '가치관'으로 붂인 시장으로 이해해야 한다. 그 새로운 가치관이 무엇인지, 이것을 찾아내는 것이 시니어 시장에서 비즈니스를 끌고 갈 열쇠다.  - p.71

인구의 연령구성이 청장년 중심에서 고령자 중심으로 이동하고 있으며, 이와 함께 기업의 타겟 고객의 연령대도 청장년 중심으로 고령자 중심으로 옮겨가고 있다. 이를 저자는 시니어 시프트라는 표현을 쓰고 있다. 이 시니어 시프트 현상을 철저하기 기업 중심으로 분석하여 대응방법을 제시하고 있는 것이 본 도서의 주요 내용이다. 

시니어가 필요로 했지만 지금까지 시장에는 없었던, 부가가치 높은 상품과 서비스가 많이 등장하게 된다. 그렇게 되면 그런 상품을 기다렸던 구매자들의 요구에 부응할 기회가 늘 테고, 결과적으로 시니어의 소비도 증가할 것이다.  - p.49

책에서 또 하나 눈길을 끄는 대목은 시니어의 특징을 '고자산 빈곤층'이라고 정의한 부분이다. 정확히는 '자산은 많지만 현금이 없는(assets rich, cash poor) 상태를 말한다. 이런 특성 때문에 시니어들은 고액 지출이 필요할 때를 위해 자금을 비축해 두려는 경향이 강하고, 평소 생활에서는 근검 절약하며 불필요한 소비를 줄이려는 소비패턴을 보이고 있다(p.63). 책의 뒷부분에서는 그 이유를 '장래에 대한 불안 때문이라고 지적한다(p.145). 따라서 소비로 연결하기 위해서는 두뇌를 중심으로 한 신체 변화를 분석해야 한다고 이야기한다. 바로 이 변화에 주목하라는 점이 이 책에서 또하나 귀담아 들어야 할 내용이다. 즉 사람이 재화나 서비스를 사게 되는 계기는 결국 '상태의 변화'라고 할 수 있는데 시니어들이 지갑을 열게 되는 원인은 어떤 변화때문인지를 명확히 분석하라는 것이다. 책에서는 몇가지 변화를 이야기하는데 ①노령에 대한 신체 변화, ②소비자 본인의 라이프 스테이지의 변화, ③가족의 라이프 스테이지의 변화 등이다. 

상픔 판매자는 항상 구매자를 주시해야만 한다. 지금은 구매자의 사소한 변화까지 감지해 그다음에 찾아올 커다란 변화에 앞장서서 유연하게 적응해야 할 시대다. 시니어 시장도 예외가 아니다.  - p.80

앞서 말한대로 시니어 시프트 현상을 철저히 기업 입장에서 통찰하고 있기 때문에 비즈니스에 적용할 만한 아이디어를 많이 제공하고 있다. 일례로 '해방형 소비'라는 키워드를 제시하고 있는 부분인데, 하고 싶은 일을 하려는 마음이 강해지는 변화의 시기가 있게 되는데 대략 60대 전후에 일어나는 소비 현상을 해방형 소비라고 말한다. 시니어 세대에서 해방형 소비가 발생하기 위해서는 상품과 서비스에 다음 세가지가 필요하다고 본다. ①호기심을 자극할 것(Excited), ②당사자가 될 것(Engaged), ③용기를 주거나 기운을 북돋아줄 것(Encouraged)이며 이를 저자는 '3E'라고 부른다.

고령화 현상을 기업측면에서 바라본 시각이 많기 때문에 때로는 약간의 거부감이 들기도 한다. 기업은 고령화 현상이라는 위기를 기회로 바꾸기 위해 고령자의 숨어있는 욕구를 끄집어내서 새로운 상품을 만들어 판매를 유도해야 한다는 주장을 거듭하고 있기 때문이다. 우리가 앞으로 맞이하게 될 고령화 사회는 수익을 목적으로 한 기업의 접근과 복지를 목적으로 한 정부정책의 접근이 화학적 융합을 통해 사회에 뿌리내릴 때 더 좋은 사회라 만들어지고 진정 위기는 기회로 거듭나지 않을까 생각한다.