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샤오미 CEO 레이쥔의 창업신화 국내도서 저자 : 후이구이 / 이지은역 출판 : 느낌이있는책 2014.10.30 상세보기

하이얼, 바이두, 알리바바, 텐센트, 화웨이, 샤오미... 중국의 IT 공룡기업들이 글로벌 IT산업의 리딩그룹으로 합류하고 있다. IT 종사자들이나 관심있는 사람들이야 대부분 알고 있는 기업들이겠지만 그렇지 않은 사람에게는 생소한 기업들일지도 모른다. 하지만 사실 조금 관심을 가져보면 일단 중국 검색엔진 분야 1위인 바이두, 최근 미국 증시에 상장한 알리바바, 스마트폰 시장에서 점점 두각을 나타나고 있는 화웨이, 샤오미 등은 신문 지상에서도 흔히 볼 수 있는 기업들이다.

특히 샤오미에 대한 국내 스마트폰 제조사들의 대응은 앞으로 볼 만할 것 같다. 국내 유명 회사 제품의 사양과 크게 차이가 나지 않는 제품을 그보다 훨씬 저가에 팔고 있으니 앞으로 점점 하드웨어 벤더들간의 경쟁은 격화될 것으로 예측된다. 최근 단통법 이슈로 해외 벤더제품들의 전파인증 지연에 대한 요청도 상당히 많아지고 있는 상황에 샤오미의 등장은 다른 나라는 몰라도 우리나라에서만큼은 큰 관심의 대상이 될 수 밖에 없는 것이 현실이다.

최근 알리바바의 상장으로 알리바바 CEO인 마윈에 관한 책이 연속 출간되더니 뒤를 이어 샤오미에 관한 책이 최근 두권 출간되었다. 이 책은 그 중의 한권으로 CEO인 레이쥔의 창업과정과 경영철학에 포커스를 맞추고 있다. 대학 시절부터 프로그램 고수로 불렸던 레이쥔은 졸업 후 킹소프트라는 회사에서 프로그래머로 일하게 된다. 하지만 마케팅에 대해 필요성을 느끼며 사업가가 되기 위한 공부를 시작한다. 그 뒤 UC Web을 비롯하여 여러 회사에 투자했고, 투자한 기업의 미래 투자방향을 결정하는 과정에서 사업가로서의 수완을 발휘하기 시작한다. 샤오미는 이 준비과정을 통해서 탄생한다. 모바일 인터넷 사업의 큰 그림을 그리며 그동안 수년 간 중국 IT산업에서 일했던 경험과 지식을 바탕으로 마흔의 나이에 샤오미를 창업하게 된다.

2011년 드디어 샤오미의 첫번째 스마트폰이 나오면서 세상은 샤오미를 주목하기 시작했다. 책에서는 레이쥔의 성공 요인으로 고객들을 참여시키는 모델을 제시하고 있다. 특히 마케팅 영역을 중국의 유명 SNS인 웨이보로 옮기면서 광고비를 크기 아낄 수 있었고 중국 사회에서 커다란 관심을 받기 시작했다.

레이쥔의 창업과정을 설명한 1장에 이어 2장부터 마지막 10장까지 레이쥔의 경영철학에 대해 설명하고 있다. 책에서는 저자를 샤오미에 대해 심도깊게 연구한 전문가라고만 소개하고 있는데 실제로 샤오미와 레이쥔에 대해 많은 연구를 한 것으로 생각된다. 자신만의 문화를 만들어 자사 고객들만의 팬덤을 구축한 샤오미의 사업은 단지 스마트폰에만 머물러 있지 않다. 사실 우리나라의 삼성전자나 LG전자 등 주요 IT기업들의 제품 라인업이 상당부분 중복되면서 존재감이 커지고 있는 것이 사실이다.

최근 삼성이 소프트웨어 사업에 집중하기 위해 계열사 네군데를 한화그룹에 매각한 사실이 이슈가 되었다. 많은 사람들이 하드웨어가 주력상품인 삼성전자의 미래를 좋게만 보고 있지는 않은 듯 하다. 삼성전자의 TV과 소니의 TV를 넘었듯이 삼성전자의 각종 제품을 중국 IT기업들이 뛰어넘으리라는 예상들이 조심스럽게 제시되고 있다. 그동안 애플과 아이폰을 만들어 낸 잡스 신화에 주목했던 많은 사람들이 이제 샤오미와 레이쥔 신화에 주목할 날이 머지 않아 오지 않겠나 조심스럽게 예측해 본다.

책 제목에 왜 '호박'이 들어가는지부터 알아봐야겠다. 책의 앞부분에는 500kg짜리 초대형 호박을 키우는 사람들에 관한 이야기가 나온다. 우리나라에서는 어떤지 모르겠지만 저자가 알고 있는 어떤 대회에서는 거대 호박을 키우는 농부에 상을 준다고 한다. 저자는 그 농부가 거대호박을 재배하는 과정과 방법에서 기업을 성장시키는 인사이트를 얻는다.

즉 사업에서 큰 성공을 거두려면 밭에서 가장 특별한 호박이 도어야 한다는 사실을 강조한다. 따라서 이 책을 쓴 이유도 특별한 호박을 어떻게 키워야 하는지 설명해 주기 위함이다. 책에서 시종일관 강조하는 것은 '고객'을 분석하고 핵심 고객에 집중하라는 것이다. 더 나아가 지루한 고객부터 너무나 짜증나서 전화가 오면 몸이 움츠러드는 고객까지, 훌륭한 상위고객들을 놔두고 나머지는 모조리 잘라버리라고 조언한다. "경쟁자를 압도하려면 사실상 발목을 잡는 고객들, 성공에 도움이 되지 않는 측면을 잘라내고 우수고객들을 섬길 수 있는 방법을 찾아야 했다.(p.28)" 저자는 이 깨달음을 얻은 이후이 여러 번에 걸쳐 대박사업을 이끌게 되었다. 하지만 대부분의 초기창업가들이나 스타트업들은 한명의 고객이라도 더 끌어들이기 위해 안간힘을 다한다. 저자는 이 상황에서 추구해야 할 전략을 제시하고 있다.

마케팅 관련 강의를 하다가 '고객'에 대한 이야기를 하게 되면 나는 거의 매번 칠판에 '고객은 왕이다'라고 쓰고 이 문장이 맞는 말인지 학생들에게 대답하게 한다. 우리는 흔히 고객은 왕이라고 생각한다. 우리가 고객입장이라면 왕대접을 받고 싶어하고, 판매자라고 하더라도 모든 고객들을 왕 대접해야 한다고 생각하는 경우가 많다. 하지만 이 말은 반은 맞는 말이고 반은 틀린 말이다. 즉 모든 고객을 왕대접해서는 안된다는 말이다. 이 문장은 이렇게 바꿔야 한다. "우수한 고객은 왕이다"라고 말이다. 우수한 고객이란 우리에게 직접적 또는 간적접으로 좋은 영향을 주는 고객을 말한다. 정말 '진상'같은 고객도 왕대접을 해주어야 하는가에 대한 의문이 드는 것이다. 채선당 사건과 같이 있지도 않은 사실을 부풀려서 인터넷에 퍼트린 후 한 회사를 망하게 한 사례들을 우리는 주위에서 많이 찾아볼 수 있지 않은가. 따라서 대박 사업으로 키우기 위해서는 고객을 제거하는 것부터 시작해야 한다.

거대한 호박, 즉 대박 사업을 키우기 위해서는 다른 누구도 갖지 못한 경험과 결합하려는 전략적 자세가 필요하다. 저자는 이것을 스위트 스팟이라고 표현한다. 

일단 우수고객을 가려내고 그들에게 집중할 수 있어야 하며, 다른 경쟁자가 가지지 못한 독특한 제품이어야 하며, 이러한 과정을 시스템화할 수 있는 비즈니스를 만들어야 한다는 것이다. 유통업계의 가격 리더였던 월마트는 넷플릭스처럼 온라인 DVD 대여 서비스에 진출했지만 넷플릭스가 가진 더 많은 물류센터, 즉 편의성 영역에서 경쟁할 인프라를 마련하지 않았기 때문에 막강한 월마트라고 해도 저렴한 가격이라는 자사의 핵심역량에서 벗어난 영역에서는 경쟁에서 밀릴 수 밖에 없었다. 맥도날드의 사례도 흥미롭다. 맥도날드는 60초 안에 제품을 저렴한 가격에 제공한다. 하지만 맥도날드의 경쟁력은 가격이 아니라 '편의성'이었다. 맥도날드가 가격이 경쟁요인이었다면 맥도날드보다 더 싼 햄버거를 파는 가게는 널려있다. 즉 맥도날드는 편의성 영역을 지배하는 독특한 제품을 개발했다는 것이다. 이렇듯 우리의 혁신 영역은 고유한 제품의 한 가지 요소에 집중해야 한다. 또한 우수한 고객들을 대상으로 고유한 제품을 거래할 수 있는 시스템화 하는 능력이 고려되어야 한다. 이상의 결합을 통해 대박사업을 키울 수 있다고 보는 것이다.

이 간단해 보이는 전략을 실행하여 성공한 사례들과 저자가 가상으로 만든 사례들이 책의 곳곳에서 설명되고 있다. 결국 책 표지에도 언급되었다시피 이 책에서 일관되게 주장하는 것은 "나쁜 고객을 해고하라"는 것이다. 고객이 분석되어야 나머지 두가지(독특한 제품, 시스템화)가 결합이 되어 스위트 스팟을 완성할 것이라는 점을 강조한다. 기업가가 아니더라도 우리 주변에서는 위기상황을 겪고 있는 기업들을 보게 된다. 그 위기 상황들은 고객으로부터 나오는 경우가 의외로 많이 있다. 특히 요즘처럼 SNS 등으로 인해 고객의 힘이 강해진 시기에는 더욱 그렇다. 따라서 이 저자가 주장하는대로 우수한 고객에게 집중하여 그들에게 만족을 주고 다른 고객들에게도 좋은 영향을 끼치게 하는 전략에 관심을 가질 필요가 있다고 본다.