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왜 팔리는가 국내도서 저자 : 조현준 출판 : 아템포 2013.07.15 상세보기

인간은 합리적이라는 가정하에 출발한 표준경제학의 한계를 극복하기 위한 노력으로 탄생한 행동경제학의 경계가 점점 확장되고 있다. 최근에는 소비자행동의 분석이 단순 시장조사에 국한하지 않고 뇌과학의 영역까지 확대되어 도움을 받고 있는 것이다. 이 책의 저자가 갖는 의문은 왜 소비자들은 이성적인 판단으로 구매를 하지 않는가에서부터 출발한다. 그에 대한 해답은 뇌과학자의 연구 결과에서 찾고 있는데 즉 인간의 행동을 결정하는 것은 이성의 뇌(대뇌피질)가 아닌 감정의 뇌(변연계)라고 밝혀진 바와 같이 소비자가 자기 생각을 말하는 기존의 신제품 조사 방식은 실제 해동과 다를 수 밖에 없다는 것(p.24)이다.

책의 1부에서는 '마케터를 속이는 두 얼굴의 소비자'라는 제목으로 말과 행동이 다른 소비자들의 이중적인 태도에 대해서 다양한 사례와 함께 의문을 제기하고 있다. 왜 사람들은 펩시콜라가 맛있다고 선택하면서 코카콜라를 마시는가. 몸에 좋지 않다고 알려진 패스트푸드를 여전히 즐겨먹고 있으며, 금연금주가 좋다는 걸 알아도 여전히 구입이 계속되고 있다. 맛을 구별하지 못하면서 맛집의 음식을 맛있다고 하며, 브랜드의 차이가 곧 품질의 차이라고 오해한다. 그 과정을 통해 우리는 빠른 판단을 내릴 수 있지만 빠른 판단이 반드시 올바른 판단으로 이어지지는 않는다. 비단 이러한 이중적인 태도는 소비자의 행동에만 국한되지 않는다. 결국 사람들은 표준경제학에서 말하는 것처럼 합리적이지 않으며 오히려 매우 불완전한 존재라는 것이다.

자신은 합리적이라고 생각하면서도 실제로 많은 소비자들은 착각하고 있다. 바로 2부에서 언급하고 있는 앵커링, 직관, 고정관념, 프레이밍, 자기중심성 등의 비합리적인 의사결정을 하게 만드는 요인들이다. 앵커링의 사례를 이야기하면서 언급한 P&G의 POME(Point of Market Entry, 시장진입 시점)이 인상적이다. 즉 P&G는 생애 첫 고객이 지속적인 고객이 된다는 것을 인식하고 여성 생리대를 만드는 타 경쟁사가 10대 후반 여성 고객들에게 집중할 때 P&G는 생애 첫 고객인 10대 초반의 여자아이들에게 집중적으로 마케팅 했다는 것이다. 비합리적인 소비를 하고 있는 소비자들을 대상으로 한 대표적인 앵커링 마케팅 사례라고 할 수 있다.

3부에서는 왜 사람들이 비합리적인 판단을 계속하는지 그 원인을 알려주고 있다. 먼저 진화과정을 통해 자연스럽게 터득한 빠른 판단체계는 착각과 비합리적인 판단의 원인이 되고 있다. 또한 사람의 기억은 불완전하고, 심지어 왜곡되는 현상을 보이고 있다. 더 나아가 기억은 인위적으로 만들어지기도 한다. 이러한 사실과 다르고 왜곡된 기억이 착각과 비합리적인 판단의 원인이 되고 있다. 또한 인간의 제한된 지각능력과 정보처리용량이 불완전한 판단의 원인이며, 대비를 통한 판단 및 착시현상도 그 원인이라고 할 수 있다.

이러한 모든 현상들의 궁극적인 원인은 바로 '감정의 뇌'가 먼저 작동하는데 있다. 최근 심리학과 행동경제학의 연구에서는 인간 행동을 결정하는 것은 이성의 뇌(대뇌피질)가 아닌 감정의 뇌(변연계)라고 이야기한다(p.170). 이는 소비자의 행동으로도 이어지는데 중요한 점은 소비자들은 상품을 구매하기 전에는 감정의 뇌가 선택했지만, 막상 구매하고 나면 자신은 이성적으로 구매했다고 생각한다는 점이다. 이것이 바로 신제품 출시전 많은 시장조사를 해도 많은 제품들이 실패하는 이유라고 할 수 있다. 심리학에서는 이러한 행동을 유발하는 것을 '동기(motive)'라고 하는데 최근의 관련 연구에 따르면 '경쟁승리', '새로움 추구', '위험 회피' 등의 세가지 절대동기들이 1000여개의 다른 동기들을 지배한다고 밝히고 있다(p.173). 이러한 세가지 강력한 동기들을 깨우는 속성으로 저자는 세가지를 파워에지, 뉴에지, 리스크에지라고 정의하고 있다. 이 세가지 에지가 시장을 지배하며 소비자의 행동을 좌우한다는 것이다. 

책에서는 마지막으로 마케터의 입장에서 소비자들의 감정의 뇌를 유혹하는 10가지 전략을 제안한다. 제안한 전략들은 모두 앞서 제안한 3에지 원리를 기반으로 하여 풍부한 사례들을 제시하고 있다. 이제까지 다양한 소비자 행동과 그 변화 요인을 소비자 시각에서 전달한 측면이 있는데 마지막 장은 마케터로서 이 변화무쌍한 소비자들의 행동을 좌지우지하는 감정의 뇌를 건드릴 수 있는 전략들을 제시하고 있는 것이다.

지금 우리가 사는 시대는 융합의 시대이다. 뇌과학이 단지 사람의 뇌를 의학적으로 분석하고 예방과 치료목적의 연구를 진행하는 것에 그치지 않고 이제는 사람의 심리를 파악하고 행동을 분석하고 예측하는데 활용되고 있다. 책의 내용과 같이 소비자 행동을 연구하고, 실제 소비자들을 향해 마케팅을 해야 하는 마케터나 기획자들이 읽어보면 좋겠다는 생각이 든다. 

신더 국내도서 저자 : 마리사 마이어 / 김지현역 출판 : 북로드 2013.08.28 상세보기

이 소설의 배경이 되는 어느 먼 미래에 지구는 4차세계대전 이후 6개의 국가로 재편된다. 동방연방제국, 영국, 유럽연방, 아프리카연합, 아메리카 공화국, 오스트레일리아. 좀 불쾌한 이야기지만 그 중 이름으로 예상하기를 아마도 지금의 우리나라는 동방연방의 12개 주 중 하나에 속해있을 듯 하다. 기술적으로는 사람의 신체 일부를 기계로 교체하여 사이보그를 만드는 기술이 일반화되어 있으며, 지면을 달리는 자동차가 아닌 자기부상 방식으로 하늘을 달리는 호버라는 이동수단을 이용하고 있다. 또한 감성과 인격을 가진 안드로이드라는 로봇이 사람의 보조역할을 수행하고 있으며, 사람의 몸에도 ID가 내장되어 있어서 그곳에 개인 신원정보를 저장할 수 있다. 이러한 발달된 기술에도 불구하고 레투모시스라는 치명적인 전염병이 유행하고 있으나 치료법을 개발하지 못해 많은 사람이 죽어가고 있는 상황이다.

동방연방제국은 라이칸 황제가 다스리고 있으나 소설의 중반부에 이르러 레투모시스에 감염되어 세상을 떠나고 그의 아들인 카이토 황태자가 황위를 이어받는다. 카이토는 황태자 시절 신더가 운영하는 정비소에 방문한다. 황실에서 쓰는 안드로이드를 수리해달라는 이유로 방문한 것이다. 신더와 카이토의 만남을 이렇게 시작된다. 자신의 몸의 36.28%가 개조된, 즉 36.28%는 인간이 아닌 신더(p.93)는 11살에 사고에 의해 사이보그 수술을 받았고 지금은 동방연방에서 최고의 정비사로 살아가고 있다. 하지만 그의 양아버지는 죽고 양어머니와 의붓자매들과 함께 살고 있는 그녀는 미래판 신데렐라다. 양어머니와 의붓언니인 펄은 신더가 일해서 번 돈으로 생활하지만 늘상 구박으로 신더를 대한다. 하지만 신더는 신데렐라와는 다르게 늘 반항하며 자신만의 전문영역을 개척해 왔다. 한편 언니와는 다르게 의붓동생인 피어니는 신더를 잘 따랐으나 기계부품을 찾으러 쓰레기장에 함께 갔다가 레투모시스에 감염이 된다. 

이때 동방연방을 비롯한 지구는 두가지 위험요인에 당면해 있었다. 첫번째는 레투모시스의 감염자가 늘어가고 있는 상황에서 치료제 개발이 급하다는 점과 두번째로 루나왕국의 레바나 여왕이 지구를 공격하여 전쟁이 발발할 수도 있다는 상황이다. 루나인은 몇 세기 전에 지구인 식민지 이민단에서 진화한 종족으로 이제는 더 이상 인간이라고 볼 수 없는 종족이다. 루나인은 인간을 세뇌할 수 있다고 하는데 그 중 레바나 여왕은 그 능력으로 루나 제국을 철권 통치하고 있는 중이다. 레바나 여왕은 동방연방에 결혼동맹을 요구하며 그 요구에 응하지 않을 경우 전쟁을 통해 동방연방을 비롯하여 지구를 정복할 꿈을 꾸고 있다. 따라서 앞으로 즉위하게 될 카이토 황태자는 이 어려운 상황을 잘 대처해야 할 의무를 지고 있으며, 그 이면으로 신더의 도움이 필요한 상황이 전개된다.

기본적인 책 정보를 보기 전에는 신데렐라를 상상할 수 없었다. 책의 결말로 향해가면서 대략 카이토 황태자와 신더가 해피엔딩으로 끝나지 않을까 하는 상상을 하긴 했지만 우리가 상식적으로 알고 있는 신데렐라와 왕자의 해피엔딩을 떠올리기는 힘들었다. 어디선가 들어봄직한 스토리였지만 스토리가 끝나고 강철의 신데렐라라는 제목의 역자후기를 보는 순간 신데렐라를 떠올릴 수 있었다. 그리고나서야 주인공 신더(Cinder)의 이름이 신데렐라(Cinderella)와 유사하게 만들었다는 생각도 할 수 있었다.

1984년생의 저자 마리사 마이어는 2012년에 루나 크로니클의 첫번째 작품인 이 소설 ≪신더≫를 발표해 작가로 데뷔했으며 앞으로 4부작으로 이어질 예정이다. 카이토와 신더의 러브라인은 어떻게 완결이 될지, 루나제국과 지구의 관계는 어떻게 개선이 될지, 그리고 루나제국의 새로운 여왕으로 등극할 수 있는 상황의 신더는 앞으로 그 역할이 어디까지 확장이 될지가 앞으로의 이야기에서 궁금한 부분이다. 이미 발표되었지만 한글화되지 않은 두번째 작품 ≪스칼렛≫의 빠른 번역본 출간을 기대해 본다. 그리고 계속 발표하게 될 세번째, 네번째 작품들의 스토리를 즐겁게 상상해 보고자 한다.